Виды договоров применяемых в торговле

9.1 Сущность, роль и содержание закупочной работы

Закупочная
работа является основой коммерческой
деятельности в торговле. С нее по существу
на­чинается коммерческая работа.
Чтобы продать товар покупателю и получить
прибыль, необходимо рас­полагать
(владеть) товаром.

Правильно
организованные оптовые закупки дают
возможность сформировать необходимый
ассор­тимент товаров розничной
торговой сети для снабжения населения,
осуществлять воздействие на про­изводителей
товаров в соответствии с требованиями
покупательского спроса, а также
обеспечивают эффективную работу
торгового предприятия.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrightru

Коммерческая
работа по оптовым закупкам складывается
из следующих этапов:

  • изучение
    и прогнозирование покупательского
    спроса;

  • выявление
    и изучение источников поступления и
    поставщиков товаров;

  • организация
    рациональных хозяйственных связей с
    поставщиками товаров, включая разработку
    и заключение договоров поставки,
    представление заказов и заявок
    поставщикам;

  • организация
    и технология закупок непосредственно
    у производителей товаров, посредников,
    на товарных биржах, у импортеров и
    других поставщиков;

  • организация
    учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая
работа по оптовым закупкам товаров
должна базироваться на принципах и
методах современного маркетинга, с
помощью которых коммерческие работники
получают необходимую ин­формацию о
том, какие изделия и почему хотят покупать
потребители, о ценах, которые потребители
готовы заплатить, о том, в каких регионах
спрос на данные изделия (т.е. емкость
рынка) наиболее высо­кий, где сбыт или
закупка продукции может принести
наибольшую прибыль.

Изучение
и прогнозирование покупательского
спроса является необходимым условием
для успеш­ной коммерческой работы по
закупкам товаров. Теория и практика
маркетинга выработали целый арсе­нал
средств и способов изучения и
прогнозирования покупательского спроса,
которые необходимо ис­пользовать при
организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи
товаров и движение товарных запасов за
истекший период, изучение и обобщение
заявок и заказов покупателей на
приобретение и поставку товаров, учет
и анализ неудовлетворенного спроса
оптовых покупателей, проведение
ассортиментных и конъюнктурных со­вещаний
с покупателями, экономико-математические
методы прогнозирования спроса и др.

Для
изучения и прогнозирования спроса на
крупных и средних торговых предприятиях
создаются маркетинговые службы (отделы),
одной из основных функций которых
является изучение как общего объема
спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой
структуры спроса на закупаемые товары.

9.2 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров. Классификация поставщи­ков

Для
успешного выполнения коммерческих
операций по закупкам товаров оптовые
базы должны систематически заниматься
выявлением и изучением источников
закупки и поставщиков товаров.
Ком­мерческие работники должны хорошо
знать свой экономический район и его
природные богатства, промышленность,
сельское хозяйство, производственные
возможности и ассортимент вырабатываемых
изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим
работникам следует посещать производственные
предприятия (поставщиков- изготовителей)
с целью ознакомления с производственными
возможностями предприятия, объемом и
качеством выпускаемой продукции, а
также участвовать в совещаниях с
работниками промышленности, в работе
оптовых ярмарок, выставок-просмотров
новых образцов изделий.

Коммерческим
работникам необходимо постоянно следить
за рекламными объявлениями в средст­вах
массовой информации, специализированных
изданиях, за биржевыми сведениями,
проспектами, ка­талогами. Формирование
товарных ресурсов является предметом
постоянной работы торгового аппара­та
оптовых баз.

К
источникам поступления товаров относят
отрасли народного хозяйства, вырабатывающие
различ­ные товары народного потребления
(сельское хозяйство, предприятия АПК,
предприятия легкой, пище­вой,
мясомолочной продукции, рыбного
хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности
и др.).

К
поставщикам товаров относят конкретные
предприятия различных источников
поступления, т. е. тех или иных отраслей
народного хозяйства.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

Учитывая
большое многообразие поставщиков
товаров, их можно классифицировать по
различным признакам (функциональным,
территориальным, формам собственности,
ведомственной принадлежно­сти и др.).

В
обобщенном виде всех поставщиков товаров
можно подразделить на две категории:
поставщиков- изготовителей и
поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители
— производственные предприятия, фирмы,
индивидуальные предприни­матели и
т.д., выпускающие товары различного
ассортимента для удовлетворения спроса
потребителей.

Поставщики-оптовые
предприятия закупают товары у
поставщиков-изготовителей, а также у
опто­вых посредников и реализуют их
оптовым покупателям (розничным торговым
предприятиям, агентам, брокерам, розничным
торговцам и т. д.).

По
территориальному признаку поставщики
товаров могут быть местными
(внутриобластными), внеобластными,
республиканскими и внереспубликанскими.
Оптовые предприятия чаще всего закупа­ют
товары у внеобластных и внереспубликанских
поставщиков, учитывая, что не во всех
областях и республиках развито
производство тех или иных товаров и их
приходится завозить. Местные
постав­щики-изготовители зачастую
поставляют товары непосредственно
розничным торговым предприятиям, минуя
оптовые базы.

По
принадлежности к той или иной хозяйственной
системе различают внутрисистемных
(относя­щихся к той же системе, в
которую входят и оптовые покупатели) и
внесистемных (всех остальных) по­ставщиков.

По
форме собственности поставщики могут
быть частными, государственными,
муниципальными, кооперативными и иных
форм собственности.

Изучая
источники закупок товаров, коммерческие
работники составляют на каждого
поставщика специальные карточки, в
которых указываются данные о
производственной мощности предприятия,
ко­личестве и ассортименте выпускаемой
продукции, возможности производства
других товаров, условиях поставки
товаров и другие сведения, интересующие
оптовые базы.

Предлагаем ознакомиться:  Какое заболевание считают страховым случаем

9.3
Организация хозяйственных связей с
поставщиками товаров.

Контроль
и учет поступления товаров от поставщиков

С
поставщиками товаров должны быть
налажены рациональные хозяйственные
связи, предпочти­тельно прямые и
долгосрочные, позволяющие закупать
товары как у поставщиков-изготовителей,
так и у оптовых посредников при
экономической и организационной
выгодности этих закупок.

Основной
формой хозяйственных связей с поставщиками
товаров является договор поставки
това­ров. Закупка сельскохозяйственной
продукции у изготовителей может
осуществляться на основе дого­вора
контрактации. В системе хозяйственных
взаимоотношений с поставщиками могут
также использо­ваться заявки и заказы
покупателей.

Организация
учета и контроля за оптовыми закупками
— важная часть коммерческой работы,
целью которого является осуществление
повседневного наблюдения за ходом
выполнения поставщиками дого­воров
поставки для обеспечения своевременного
и бесперебойного поступления товаров
в согласованном ассортименте, надлежащего
качества и количества.

Учет
выполнения договоров поставки может
осуществляться в специальных карточках
или журна­лах, где фиксируются сведения
о фактической отгрузке и поступлении
товаров и выявляются случаи нарушения
поставщиками договоров. Все это необходимо
для своевременного предъявления
поставщи­ками претензий, поэтому
актуальной задачей является автоматизация
учета с помощью компьютерной техники.

Успешному
проведению закупочной работы способствует
разработка коммерческим аппаратом
оперативных планов закупок, предусматривающих
объемы товаров, подлежащих закупке,
сроки заклю­чения договоров, согласования
и уточнения спецификаций и отгрузки
товаров, ответственных лиц за проведение
закупок.

Претензионная
работа.В ходе
реализации договоров поставки нередко
стороны по каким-то объ­ективным или
субъективным причинам не выполняют
принятых на себя обязательств, нанося
торгово­му партнеру материальный и
моральный ущерб. В этих условиях
потерпевшая сторона имеет право
предъявить другой стороне претензии
с изложением требований, предусмотренных
условиями договора поставки или
действующими правовыми нормами.

Претензия
-письменное
требование о добровольном устранении
нарушения условий договора или
законодательства. В претензионной
работе с поставщиками покупателям
целесообразно:

  • в
    максимальной степени защищать свои
    коммерческие интересы, подписывая
    договора поставки товаров;

  • стремиться
    к устранению возникших противоречий
    с поставщиком путем переговоров и
    взаим­ных компромиссов, не доводя их
    разрешение до судебных (арбитражных)
    органов, если такое возможно без ущерба
    интересам той или другой стороны;

  • всегда
    тщательно документально оформлять
    претензию, имея в виду, что это способствует
    дос­тижению взаимовыгодного компромисса
    или положительного решения претензии
    в арбитражном суде.

Претензии
направляются поставщикам заказными
либо ценными письмами или же могут быть
вруче­ны под расписку. Претензии к
поставщикам о нарушении условий договора
(о количестве, ассортименте, качестве,
комплектности, таре или упаковке и др.)
направляются в срок, предусмотренный
законом или договором, а если такой срок
не установлен, то в разумный срок после
того, как нарушение соответст­вующего
условия договора должно было быть
обнаружено, исходя из характера и
назначения товара.

В
претензии указываются:

  • наименование
    предприятия, организации, предъявивших
    претензию, а также наименование
    предприятия, организации, к которым
    предъявляются претензии, их адреса,
    номер претензии, дата предъявления;

  • обстоятельства,
    послужившие основанием для предъявления
    претензии, доказательства, под­тверждающие
    изложенные в претензии обстоятельства,
    сумма требований заявителя и расчет
    этих тре­бований;

  • ссылки
    на нормативные акты, договор или иные
    документы, а также почтовые, платежные
    рек­визиты заявителя претензии.

К
претензии должны быть приложены все
необходимые подлинные документы или
надлежаще за­веренные копии этих
документов, перечень которых указывается
в приложении.

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Претензия
должна быть подписана руководителем
либо заместителем руководителя
предприятия (организации), или
гражданином-предпри-нимателем.

Ответ
на претензию дается в письменной форме
и подписывается руководителем или
заместителем руководителя предприятия,
организации или гражданином-предпринимателем.

В
ответе на претензию указываются: при
полном или частичном удовлетворении
претензии — при­знанная сумма, номер
и дата платежного поручения на перечисление
этой суммы или срок и способ удовлетворения
претензии, если она не подлежит денежной
оценке; при полном или частичном отказе
в удовлетворении претензии — мотивы
отказа со ссылкой на соответствующее
законодательство и доказа­тельства,
обосновывающие отказ; перечень прилагаемых
к ответу на претензию документов, других
до­казательств.

При
удовлетворении претензии, имеющей
денежную оценку, к ответу на претензию
прилагается поручение банку на
перечисление денежных средств с отметкой
об исполнении (принятии к исполне­нию).

При
полном или частичном отказе в удовлетворении
претензии заявителю должны быть
возвраще­ны подлинные документы,
которые были приложены к претензии, а
также направлены документы, обосновывающие
отказ, если их нет у заявителя претензии.

Виды договоров применяемых в торговле

Ответ
на претензию отправляется заказным или
ценным письмом, по телеграфу, телетайпу,
а также с использованием иных средств
связи, обеспечивающих фиксирование
отправления ответа на претен­зию,
либо вручается под расписку.

Предлагаем ознакомиться:  Можно ли отказаться от наследства 2020

В
случае полного или частичного отказа
в удовлетворении претензии или неполучения
в срок отве­та на претензию
покупатель-сторона по договору вправе
обратиться с исковым заявлением (иском)
в арбитражный суд с требованием о защите
нарушенного права покупателя (истца).

Контрольные
вопросы и задания

    1. В
      чем сущность закупочной работы?

    2. Назовите
      основные этапы коммерческой работы
      по закупкам товаров.

    3. Как
      используется маркетинг в закупочной
      работе?

    4. Изложите
      классификацию поставщиков товаров.

    5. Как
      организовать рациональный учет и
      контроль по закупкам товаров?

    6. Каков
      порядок предъявления претензии
      поставщикам?

    7. В
      каких случаях составляется исковое
      заявление?

3.1 Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Коммерческая
деятельность является основой торгового
бизнеса, а коммерсант, следовательно,
— ключевой фигурой в торговом процессе.
Очень ценным является профессиональное
качество коммер­санта — умение заключать
честные и взаимовыгодные сделки.

С
точки зрения профессиональных требований,
коммерсант должен иметь достаточно
глубокие и широкие специальные знания
и навыки в вопросах:

  • закупки
    и продажи товаров, включая внешнеэкономические
    операции;

  • маркетинга;

  • управления
    и права;

  • бухгалтерского
    учета;

  • финансирования
    и налогообложения.

С
точки зрения личностных требований,
коммерсант должен обладать такими
характеристиками,

как:

  • готовность
    рисковать и брать на себя ответственность
    за это;

  • честность,
    надежность, верность данному слову;

  • высокие
    духовные и физические качества;

  • инициативность,
    находчивость, смекалка,

  • дружелюбное
    отношение к людям, обходительность;

  • лидерство;

  • ответственность;

  • организаторские
    способности;

  • решительность,
    быстрота и точность;

  • упорство
    и целеустремленность.

Этический
кодекс предпринимателя-коммерсанта.Об этике впервые заговорил Аристотель,
заме­тив, что она «помогает познать,
что следует делать и от чего следует
воздержаться». Различаются сле­дующие
понятия.

Этика(гр.ethos —
обычай, характер) — как система нравственных
норм поведения человека или ка­кой-либо
профессиональной группы (в данном случае
коммерсантов) и
этикет -установленный поря­док поведения
где-либо. В России этикетные нормы
поведения были установлены Генеральным
регла­ментом Петра I в 1720 г.

Этический
кодекс (свод правил, норм)
предпринимателя-коммерсанта включает
нормы профессио­нального поведения
или профессиональной этики. Формируя
себя как коммерсанта, необходимо быть
вежливым, тактичным, деликатным,
доброжелательным и полностью управлять
своими эмоциями; сле­дует сформировать
имидж коммерсанта, гарантирующий успех.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcreatorsru

3.2
Этикет предпринимателя-коммерсанта

Любой
коммерсант должен овладеть навыками
профессионального поведения, следуя
этикету дело­вого человека, который
включает:

  • правила
    представления и знакомства;

  • правила
    ведения деловых бесед;

  • правила
    деловой переписки и телефонных
    переговоров;

  • требования
    к внешнему облику, манерам, деловой
    одежде;

  • требования
    к речи;

  • знание
    делового протокола и т.п.

Правила
представления и знакомства.Необходимо поприветствовать своего
собеседника первым, предпочтительно
обращаясь к нему по имени и отчеству
(не следует злоупотреблять обращением
только по имени, да еще в сокращенном
варианте). По именам можно обращаться
только к молодым людям, если они не
возражают против этого. Можно называть
по фамилии, но с обязательным добавлением
слов «гос­подин» или »товарищ».

Обращение
в деловой обстановке принято только на
«Вы». При деловой встрече с незнакомыми
людьми представьтесь сами или через
человека, устраивающего встречу. Мужчина
всегда представляется женщине первым;
младших по возрасту следует представлять
старшим, а не наоборот.

В
практике широкое распространение
получили визитные карточки. Они позволяют
избежать недо­разумений в обращении
к человеку. Вручая кому-либо визитную
карточку, вы тем самым показываете
стремление и в будущем поддерживать
деловые и личные контакты. Карточки
выполняются в основном на белой или
пастельных тонов бумаге, где типографским
способом должны быть отпечатаны фамилия,
имя, отчество, должность, адрес фирмы,
номер телефона.

Правила
ведения деловых бесед:

  • высказывайтесь
    кратко и по существу (россияне любят
    поговорить и зачастую неясно выражают
    свои мысли — это раздражает делового
    человека);

  • осторожно
    используйте слово «я»;

  • опирайтесь
    только на факты, а не домыслы;

  • не
    увлекайтесь деталями;

  • избегайте
    назидательности;

  • ищите
    пути урегулирования сложного вопроса,
    а не его обострения;

  • при
    встрече с агрессивно настроенным
    партнером избегайте конфликтов.

Правила
деловой переписки и телефонных
переговоров.Деловое письмо должно быть кратким и
по­нятным. Всякое письмо следует
начинать с обращения «уважаемый».
Затем следует имя и отчество или фамилия
(товарищ, коллега, господин — перед
фамилией). Не забывайте об общепринятых
«пожалуй­ста», «будьте любезны»,
«будьте добры», «заранее благодарю»,
«с уважением», «до свидания»,
«до встре­чи».

Рекомендуется
не складывать деловые письма в конверте
более чем в 2 раза (текстом внутрь).
Наи­более важные письма желательно
не складывать, а отправлять в больших
конвертах. Отвечать следует не позднее
чем через 5 дней. В случае задержки не
забудьте попросить извинения и объяснить
причину несвоевременного ответа (письма
должны быть аккуратно оформлены).

Разговор
по телефону должен быть коротким,
вежливым и касаться только существа
дела.

Предлагаем ознакомиться:  Как написать судебное возражение на судебный приказ

Представляясь
по телефону, необходимо четко назвать
не только фамилию, но и имя и отчество.

Употребив
слова «пожалуйста» или «будьте
добры», попросите нужного вам человека.

Следует
знать, что первым впечатлением о вашей
коммерческой фирме может быть то, как
ее со­трудники отвечают на телефонные
звонки. Голос отвечающего по телефону
может создать или разру­шить
представление о фирме. Поэтому, снимая
трубку, следует четко назвать фирму,
добавив «доброе утро» или «добрый
день».

Помните:
если телефонная связь прервалась,
перезванивает тот, кто звонил. Не ведите
частных раз­говоров в присутствии
кого-либо.

Требования
к внешнему облику, манерам, деловой
одежде.Коммерсант должен быть всегда опря­тен:
плохо завязанный галстук или нечищеные
ботинки — свидетельство нетребовательности
к себе или безразличия к окружающим,
рассеянности и несобранности.

Не
следует носить одежды ярких цветов или
слишком пестрых узоров (в США только
один раз в неделю — в пятницу — разрешено
носить джинсы, рубашки, а не костюмы).

Мужчинам
рекомендуются костюмы спокойных тонов
и классических фасонов, однотонные
сороч­ки, тщательно подобранные
галстуки.

Женщинам
желательно носить классические костюмы,
блузки, не использовать никакой бижутерии
(значков, цепочек, перстней и т. п.);
следует избегать остромодной одежды,
не одеваться в мужском сти­ле; прическа
и обувь всегда должны быть в полном
порядке.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpolicyandsafetyru

Официальные
приемы требуют определенной одежды, о
чем указывается в приглашении: мужчи­нам
— костюм, фрак; женщинам — вечерний туалет.

Необходимо
следить за своей походкой: ходить следует
с достоинством, твердо, прямо, не
вразвал­ку, не сгибаться.

Не
следует сидеть «развалясь» в кресле,
раскачиваться на стуле и т.п.

Держите
под контролем руки — жесты должны быть
сдержанны и целесообразны. Не
дотрагивай­тесь до собеседника руками
— это для него крайне неприятно.

Обладайте
чувством меры — всякие отклонения
раздражают окружающих и работают против
вас.

Не
будьте излишне бойкими, но и слишком
вялыми, тихими, безразличными.

Следите
за впечатлением, которое производите
на окружающих, но не ради самолюбования,
а для самокоррекции.

Требования
к речи.Грамотность, логичность, эмоциональная
окраска речи являются обязательным
условием любого делового контакта.
Следите за правильным употреблением
слов, их произношением, ударениями.
Избавляйтесь от слов-паразитов «так
сказать», «значит», «понимаете».
Избегайте заносчи­вого и категоричного
тона.

Деловой
протокол.Это
порядок проведения деловых встреч. Он
особенно важен при осуществле­нии
переговоров. Условливаться о встрече
при переговорах принято не ранее чем
за 2-3 дня. При этом заранее следует
уточнить вопросы, выносимые на обсуждение,
а также продолжительность встречи.

Время
начала переговоров принято соблюдать
неукоснительно обеими сторонами (во
всех запад­ных странах точность
считается признаком хорошего тона).
Опоздание свыше 15 мин считается боль­шим
нарушением правил вежливости. Поэтому
необходимо найти способ предупредить
о задержке. Нежелательно приходить на
встречу и раньше намеченного времени,
поскольку ранним появлением можно
поставить в неудобное положение
пригласивших вас на переговоры.

Деловые
переговоры проводятся в специально
отведенном и приспособленном для этой
цели поме­щении. Перед каждым участником
желательно поставить карточку, на
которой указаны фамилия, имя, отчество
и фирма, которую он представляет.

Не
должно быть нехватки мест (стульев). При
необходимости переговоры обслуживаются
специ­ально выделенными работниками
или приглашенными специалистами. На
столах участники должны найти бумагу
и письменные принадлежности; желательно
иметь прохладительные напитки. Хорошим
тоном будет подать чай, кофе с печеньем.
Организацию деловых встреч целиком
берет на себя сторона- инициатор.

https://www.youtube.com/watch?v=ytpressru

Подготовка
приема включает выбор вида приема,
составление списка приглашенных,
рассылку приглашений, составление плана
распределения гостей за столом,
составление меню, подготовку поме­щений,
сервировку стола, обслуживание гостей,
подготовку тостов, речей.

3.3
Организация и ведение деловых переговоров

Большая
часть рабочего времени коммерсанта
приходится на деловые переговоры и
деловую пере­писку. Мировой и
отечественный опыт накопил немало
различных рекомендаций в этой области,
наи­более распространенными из которых
являются следующие.

Если
вы стремитесь быстро заключить сделку,
с самого начала продемонстрируйте
партнеру свою готовность к сотрудничеству.
И тут вступает в силу ваше умение вести
переговоры. Проведенные быст­ро,
экспромтом, они, как правило, не дают
положительного результата, ибо в этом
случае сказывается неподготовленность
одной или обеих сторон.

https://www.youtube.com/watch?v=ytdevru

Прежде
чем начать переговоры, будь то личная
встреча или переговоры по телефону,
точно об­думайте, что говорить,
представьте себе как можно больше
вариантов реакции на начало разговора
и будьте настроены на положительный
ответ. Назвав себя и представившись,
постарайтесь завладеть вниманием
потенциального клиента (партнера) с
первых же слов. Например: «Вашу фирму
мы счита­ем весьма солидной. Мы хотели
бы заключить с Вами контракт на продажу
наших товаров».

About the Author: admin4ik

You might like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector