Кто такой торговый представитель и какие его функции?

Что входит в обязанности торгового представителя

В зависимости от ведения внутренней политики компании, на ее торговых представителей могут возлагаться различные обязанности. Поэтому функционал торгового представителя может варьироваться от предприятия к предприятию.

Но все же существует определенный свод обязанностей, который является общепринятым практически на любом предприятии:

  • консультирование клиентов о продуктах и услугах;
  • взаимодействие с клиентской базой;
  • презентация товаров, услуг, поиск новых клиентов;
  • предоставление документальной отчетности о выполненных работах.

https://www.youtube.com/watch?v=ytadvertiseru

В компаниях на то, что входит в обязанности торгового представителя, в компаниях чаще всего влияет внутренняя политика руководства.

Поэтому в основные обязанности могут входить взаимодействие с дебиторскими задолженностями, непосредственное взаимодействие с отделом продаж, сбор и анализ данных о состоянии рынка и конкурентов.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Что входит в обязанности торгового представителя

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.
Предлагаем ознакомиться:  Можно ли оспорить результаты экспертизы?

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Требования к соискателям

Профессия торгового агента не требует наличия высшего образования, так как большинство крупных производителей и дистрибьюторов сами проводят тренинги для будущих и действующих сотрудников. Желательно, чтобы кандидат был знаком с техникой продаж и товарной линейкой, владел базовыми навыками работы с ПК и знал программу «1С: Торговля и склад».

Из личных качеств: работодатель отдаст предпочтение человеку дисциплинированному, энергичному, обязательному и бесконфликтному.

https://www.youtube.com/watch?v=ytcopyrightru

Торговый представитель имеет для компании особую значимость. Поэтому к нему, как и к любому другому сотруднику, принято выдвигать ряд определенных требований:

  1. наличие высшего образования;
  2. умение коммуницировать с внешней аудиторией;
  3. навыки пользования ПК.

В зависимости от специфики деятельности компании, в перечень основных требований может входить обязательное наличие собственного автомобиля и обязательно опыт работы в сфере продаж не менее 1-2 лет.

Подобный функционал торгового представителя обусловлен тем, что продажник выступает своего рода лицом компании, от которого во многом зависит уровень и качество продаж.

Ввиду ответственности, возложенной на торгового представителя, он должен выполнять ряд определенных функций:

  • Представительская. Считается основной ролью в работе продажника. Фактически, полевой сотрудник представляет собой всю компанию в целом. Он ведет общение от лица компании и выступает ее официальным представителем. В зависимости от того, насколько хорошо будут выполняться должностные обязанности торгового представителя, будет строиться отношение потребителей к компании в целом.
  • Коммуникативная. Торговый представителей считается транслятором информации о товаре, услуги компании. Чем быстрее и качественнее она будет передана, тем выше и активнее будут продажи.
  • Контролирующая. Продажник собирает и передает информацию о смене руководства на розничной торговой точке, следит за появлением новых объектов и изменениями в покупательствих способностях.
Предлагаем ознакомиться:  Статья 1153 ГК РФ. Способы принятия наследства. Комментарии

На каждом предприятии должностные обязанности торгового представителя обязательно должны быть прописаны в специальном нормативном документе — “Должностной инструкции торгового представителя”.

Инструкция должна составляться специалистом, имеющим представление в сфере деловодства на основании особенностей работы вашей компании.

Некоторые руководители не всегда могут правильно и быстро определить функционал торгового представителя и структурировать его документально.

Немного истории

Профессия торгового представителя появилась еще в древности, когда денег не существовало, а все сделки проводились путем товарного обмена. К следующим этапам развития ремесла относят появление оптовой торговли и такого слоя населения, как купечество, сбывавшего лавочникам большие партии разнообразных товаров.

С возникновением маркетинга оптовая торговля получила новый виток развития. Стали образовываться компании, уделяющие особое внимание бухгалтерскому учету, анализу рынка, запросам потребителей и конкуренции. В начале 2000 гг. деятельность торгового агента попала в ТОП-5 самых востребованных профессий в стране.

В последние годы в связи с развитием сетевой розничной торговли и снижением количества частных предпринимателей наблюдается тенденция смены приоритетов в пользу сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Если говорить о подготовке профессиональных кадров, российские вузы пока не готовят специалистов данного профиля. Однако отсутствие опыта продаж и наличие диплома для работника этой сферы вовсе не главное – регулярное посещение курсов и тренингов помогает восполнить недостающие навыки и добиться успехов в профессии.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Должностная инструкция и стандарты работы торгового представителя, трудовой договор, содержащий права и обязанности торгового представителя, содержат множество других функций. Это работа предполагающая расчет необходимого количества товара согласно формуле оптимального запаса. Также торговый представитель должен составлять рекомендации по ассортименту.

Работа торгового представителя должна осуществляться в соответствии с ценовыми лимитами. Поэтому в обязанности специалиста вменяется изучение процесса ценообразования в торговой точке. 

Также торговый представитель следит за  состоянием дебиторской задолженности, предупреждает образование долгов, оценивает платежеспособность клиента, размещает продукты компании по особым правилам для эффективных продаж, регулирует и укрепляет отношения с клиентом.

Предлагаем ознакомиться:  Можно ли страховаться в другом городе

Обязательными функциями являются анализ посещений и составление отчетов. 

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Должностные обязанности

Хороший торговый представитель стремится работать в 2 основных направлениях: увеличивать количество отгруженного товара постоянным клиентам и расширять базу благодаря построению связей с новыми заказчиками. Кроме этого, специалист должен постоянно отслеживать оплату поставленной продукции, не допуская роста и накопления задолженности.

Более половины рабочего дня представитель компании проводит в поездках по магазинам, появляясь в офисе во второй половине дня, чтобы оформить собранные заявки, изучить новый ассортимент или побывать на совещании.

Куда устраиваться?

Интернет полон объявлений о вакансиях торговых представителей в разных отраслях: сфере продуктов питания, алкогольной продукции, соков, пивного производства, бытовой химии, автомобильных и строительных товаров и пр. Как правило, для успешного обслуживания и поиска клиентов зону деятельности сотрудника разделяют по трем сегментам:

  • рестораны, кафе, гостиницы (зона HoReCa);
  • торговые сети (VIP-зона, в которой следят преимущественно за выкладкой товара);
  • небольшие магазины, ларьки, киоски (линейная розница)

Представитель может отдавать товар сразу при заключении договора, то есть заниматься ванселлером – торговлей с колес, или при первой встрече только договариваться о поставках и подписывать документы, занимаясь преселлером – торговлей по предзаказу.

Самыми «хлебными» среди представителей считаются вакансии от фирм-производителей известных продуктов питания. Такие специалисты хорошо и стабильно зарабатывают, перемещаются на казенном авто, получают компенсацию за ГСМ и мобильную связь.

https://www.youtube.com/watch?v=https:accounts.google.comServiceLogin

Работать в оптовой или дистрибьюторской компании сложнее, так как прайсы в них значительно выше, поэтому зарплата ниже. Рабочий автомобиль оптовики не выдают, так что при трудоустройстве стоит учитывать еще и расходы на покупку и ремонт «рабочей лошадки». Зато получить место торгового представителя в подобной фирме может даже новичок.

About the Author: admin4ik

You might like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector